1240146693 1-2 名前:依頼@台風0号φ ★ 投稿日:2009/04/19(日) 02:53:30 ???
TV番組 「サザエさん」 のエンディング音楽を聞くと、休日の終わりを感じて憂鬱になる 「サザエさん症候群」 があるが、私がサザエさんの中で最も注目しているのは三河屋さんの存在だ。

勝手口から御用聞きが現れて、醤油や味醂などの注文をとっていき、後で配達をしてくれる――。最近の都会では見かけることがめっきり少なくなった商売のように思える。ところが、いまでも“電器屋版の三河屋さん”が大活躍中なのだ。
ソース:PRESIDENT
 例えば、私の母親は 「エアコンの調子が悪くなったから見にきて」 と近所の電器屋さんを呼びつける。母親はそんなことを恩義に感じるのだろう、次もその店で購入する。娘が一人暮らしをするといえば、 「ちょっと遠いけど届けてやって」 と必要な家電をひと揃え注文する。

 この電器屋さん、DVDレコーダーを購入した高齢者宅には、設置はもちろん、家族が揃った日に改めて使い方の説明に来る。その家に誰かが立ち寄れば、 「DVDなんて操作できないわ」 「なあに、あの電器屋さんに頼んだら、何から何まで教えてくれるよ」 「まあ、親切ね」 。きっと、そんな会話が交わされていることだろう。

 手間のかかる客を相手にして、採算効率が悪いのではと考えがちだが、実際は逆だ。くだけた言い方をすれば、新規の顧客をものにするのはナンパに近い。道を歩いている人に 「彼女にならない?」 と突然話しかけても警戒されるだけ。同じ初対面でも、共通の友人の紹介ならば、警戒感を持たれることはない。三河屋さんは 「磯野さんが利用している店」 として、近所の人にも信頼されているのだ。

 商売をするうえで新規顧客の獲得は重要であり、歴史の浅い会社ほど、その必要性は高くなる。しかし、見落としがちなのが顧客の流出。宣伝費をかけて 100人の新規顧客を獲得しても、同時に100人の顧客が流出してしまったのでは、顧客の増加にはならず、売り上げや利益は伸びない。新規獲得と流出対策は、
どちらか一方が欠けても経営が回っていかない“クルマの両輪”の関係にある。

 その流出に関して、100人の流出のうち5人を引き留める、つまり5%改善すれば、利益が25%改善する「5対25の法則」 という会計の考え方がある。信頼関係で結ばれている馴染み客であれば、派手な広告宣伝やキャンペーン展開などのコストが少なくて済む。だから、顧客の流出を食い止めるだけで、すぐに 5倍もの利益改善につながるのだ。


 では、 「また来たい」 「また買いたい」と思わせるポイントは何か。それは、店先や工場などの 「現場の力」 である。

 2つのパン屋さんがあるとしよう。1つは淡々とそつなく仕事をこなす人の店。一方の店はパンを焼くのが本当に好きで楽しくて仕方がないという人が経営しており、試作品を客に食べさせて感想を求める。次にどちらで買いたいかといえば、後者の店のはず。

 先の電器屋さんは、パソコンが欲しいという高齢のお客さんに携帯電話を勧めたことがある。孫の写真をネットで送ってもらうようにしたかったのだが、どうしてもパソコンに触れるのは気乗りがしない。そこで簡単に写メールのやりとりができる携帯電話を勧めたのだ。

 確かに、携帯電話よりパソコンを売ったほうが目先の売り上げは立つ。しかし、客の潜在ニーズを汲み取るカウンセリング営業を行い、顧客流出を防ぐことが重要なのだ。そうすることで、高い満足度を与えられた一見客が優良顧客に変わり、長期間にわたって利益が得られるパターンが出来上がってくる。

「この店、どうして続けられるんだろう」 。あなたの周りにそう感じる店があるとしたら、信頼関係で繋がった数多くのお得意様が支えているはずだ。

関連:
1:5の法則/5:25の法則
http://www.mitsue.co.jp/case/marketing/06.html
元スレ:
【コラム】5対25の法則〜どっこい生き残っている“三河屋商法”の謎(PRESIDENT)[09/04/17]




9 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 03:07:38 VrKBZJyk
>>2
おれは前者のパン屋が欝陶しくないからいい。

あと、うちの田舎だと殆んどのガソリンスタンドがリッター単価も表示しないで店員が気分で請求してくる。
これでも潰れない、どこに客との信頼関係があるんた?

31 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 07:05:34 GZa8ERdq
>>9
俺も同じだ。商売をなれ合いでやるのはカンベンして欲しい。

46 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 08:20:56 GXsT77pn
>>1の手法で成功してるとこあったな
日経で何回か記事になった店どこだったっけか
大手じゃないよ

53 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 08:56:15 8vCyABGN
>>1
親の財産くいつぶしているだけだろ。

65 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 11:48:46 Xg5Bjp//100 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 19:44:14 Xg5Bjp//
>>1読んでるのか?


年取ってきたせいか、>>1のような電器屋さんのよさもよくわかる。
金に余裕があったら自分も近所のパナソニックで家電そろえるかも。


80 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 13:56:19 sxBOjUqu
>>1
> 2つのパン屋さんがあるとしよう。

両者の店ともまずければ買いません。

本当に買いたい店とは、
安くておいしい店です。

3 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 02:55:46 Q/MtnPhK
携帯電話1台の売上5万

4 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 02:56:18 3rj/XQwP
>>3 そりゃあかんわ

13 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 03:22:14 qBMi5riL24 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 03:49:48 qBMi5riL
>>12
結局、この記事だと、値段や表層の情報の優位さじゃなく、
もっと人間関係や信頼感系、ゆりかごから墓場まで的な手取り足取りなサービス体制と情報提供で、顧客を囲い込むって事なんだが…
これだけの情報化社会だと難しい罠

10年位前に「当社でネット回線を契約すると、パソコンをプレゼント」ってキャンペーンでジジババ相手に中古パソを押し付けてた知り合いの会社、プロバイダー契約が目的なだけじゃなく、もう一つの目的がパソを使って顧客の囲い込みだった訳で…
具体的には、設置時のパソの初期設定を、パソを立ち上げると初期画面がその会社のサイトに接続を誘導するような画面になってて、さもポータルサイト状態にしてて、様々なサービスや商財のバナーが並んでた訳で…
アレは、「ネットとはそういうモノ」とジジババが認識したら、スゲェ囲い込みだったんだろうなぁ…


>>3
ジジイにリンゴ携帯売り付ける気かよw
まぁこの記事もワカランでもないが、実際が難しいのよ…
これやって、一つの住宅団地や一棟のマンション住人を丸ごと囲い込むのとかが出来たらすげぇ楽なんだがなぁ…
でも、営業拠点周辺を重点的に再強化するメリットの一つだわな、この法則とランチェスター理論を組合せて囲い込むのは重要だ罠

5 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 02:59:55 KlTWbvlb
で田舎の年寄りは不釣り合いな高機能家電をそろえてるわけね


7 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 03:01:05 OZjCL9u1
>>5
でも情報はなるべく与えないようにするんだろな

16 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 03:31:07 HOQweXr9
>>7
そ。
そして修理費メンテ費でがっぽり設ける。

あと、田舎の公共施設・学校などの一括導入にも関わる。
これのメンテ費だけでもかなり食っていける。
一応、入札はあるが、ちゃんと談合で持ち回りしてたりする。

ま、今のところ責めはしないけどね。
でも地方財政キツイから、そろそろ構造的改革はなされるべきだな。

6 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 03:00:59 Ma8x+TT/
信頼関係といえば聞こえはいいが・・
ようするにコネよな。

10 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 03:09:38 M1r3ZqQ3
さて高度成長を左うちわで努力もしないで儲けてきた
生業の商人に商売の神髄なんか分かるのかね。
どのメーカーも系列店強化で指導したけど失敗してるよ。
高度成長期は呑む打つ買うを派手にしなければ
だれにも見かけ成功を与えた時代だからな。

12 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 03:20:25 C123Vvds
>>10
 だから殆ど失敗なんだろ。この記事に出てくるような電気店は
例外で10件に1件もあれば良い方。それにこの手は長く続かな
いよ。ジジババでもインターネットが使えないって層はどんどん
減ってくるから、ネットで購入して、ネットで調べれば家電ぐら
いはどうにでもなる。

24 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 03:49:48 qBMi5riL13 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 03:22:14 qBMi5riL
>>3
ジジイにリンゴ携帯売り付ける気かよw

まぁこの記事もワカランでもないが、実際が難しいのよ…
これやって、一つの住宅団地や一棟のマンション住人を丸ごと囲い込むのとかが出来たらすげぇ楽なんだがなぁ…
でも、営業拠点周辺を重点的に再強化するメリットの一つだわな、この法則とランチェスター理論を組合せて囲い込むのは重要だ罠


>>12
結局、この記事だと、値段や表層の情報の優位さじゃなく、
もっと人間関係や信頼感系、ゆりかごから墓場まで的な手取り足取りなサービス体制と情報提供で、顧客を囲い込むって事なんだが…

これだけの情報化社会だと難しい罠

10年位前に「当社でネット回線を契約すると、パソコンをプレゼント」ってキャンペーンでジジババ相手に中古パソを押し付けてた知り合いの会社、プロバイダー契約が目的なだけじゃなく、もう一つの目的がパソを使って顧客の囲い込みだった訳で…
具体的には、設置時のパソの初期設定を、パソを立ち上げると初期画面がその会社のサイトに接続を誘導するような画面になってて、さもポータルサイト状態にしてて、様々なサービスや商財のバナーが並んでた訳で…
アレは、「ネットとはそういうモノ」とジジババが認識したら、スゲェ囲い込みだったんだろうなぁ…

41 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 08:07:26 Iky2NiQC
>>10
まるで一部始終全てを見てきかたかのように
高度成長期に努力もしないで儲けてきたとか言いきれるのか不思議だ。

そこらへんの情報を適当に拾って書いてるだけの厨房の分際でw
知りもしない事をあたかも事実のように書くのは良くないよw

40 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 08:05:04 XNkGkvir
文房具店は義理と人情に頼った商売を旧態依然として続けていたおかげで、
アスクルやカウネットやたのめーるに全部持っていかれちゃったけどな。

67 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 12:00:07 Mji96nB3
>>40
騙されやすい人

51 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 08:50:45 PZ9b7ZfH
御用聞きや接客は、若い人にはウザイと思う
しかしある程度の年齢になると、人生の残り時間が見えてくる
もう、好みや資金やスタイルは固まってる
今から新しい自分を作るのは疲れるし、貴重な時間がもったいない
自分を理解してくれてる店なら時間の無駄がなくなるし、家族のための商品ならなおさらだ
時を買う

それは年を重ねると大事なことなんだ
ネットで歩き回るより、自分の時間を守りたい
若いころ、想像もしなかった確実にやってくる死が近づいてくるのだから
日々体が弱るのだから、毎日意識させられるんだ

55 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 09:41:45 LNlkHCrv57 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 09:58:20 LNlkHCrv
>>56
年取ると収入に比例する機会費用より、残り時間の減少からくる時間の
ベース価値そのものが高騰するよ。来月死ぬ、と無職の自分が宣告された
場合を考えればいい。

95 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 18:55:43 LNlkHCrv
>>94

最安値で売らないのはすべて悪なの?
不当な押し売りと最安値の販売の間には何もないの?


>>51
だね。金がないのなら数千円・数万円の値引きを求めてネットでうろうろ
だけど、そんなことに時間つぶすより、したいこと・やらなきゃいけないことに
時間使ったほうがいい。PCとかも頑張って組み合わせたり使いこなすより、
最初からしたいことができるセットを持ってきてもらう方がいい。

え?それだとそれ以外のこともできるのに勿体無い?そんなのやりたくなったら
それができるようになってるセットをまた注文するよ。

若い奴でも例えばティッシュ買うのに10円安い店を探してうろうろとか
しないだろ。そんな時間があったら働いたり趣味に使ったり家族友人と
過ごす時間に使う。それと同じ。金額次第ではあるけど、その閾値が
大幅に高い。

105 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 20:03:31 L9Fbyjhj
>>51、56とかその後のレスで
ネットの機会費用は計算できても、リアルで買うときの機会費用は計算
しないっていうのもおかしくないか、実際は雑談や売り込みに付き合っ
たりしなきゃならない。結構かかってるぞ。

それからネットでの機会費用を高く見過ぎ。例えば技能習得コストに
したって普通は家電を買う為だけに習得する訳じゃないから習得の全
コストが必要な訳じゃないじゃん。

56 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 09:54:37 tvsH7B4G69 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 12:27:37 tvsH7B4G
>>64
>あとネットができない年寄りは子供に頼めばいいだけ。

こういう意見こそ、「機会費用」を全く理解していない証拠だな。


ネットで調べれば安いのが買える、というのはまあ確かにその通りだ。

しかし「機会費用」みたいなのを考えると、必ずしも安いわけじゃない。
たとえば時給換算で2万円の人間が、安いテレビを調べて買うのに2時間かけたとすると、機会費用は4万円。
さらに設置に1時間かかったとしたら、合計6万円の機会費用。
それより、なじみの電器屋に「あのテレビを届けて据え付けてくれ」と一言いえば、仮にネットの最安値より5万円高かったとしても、機会費用まで含めると安くなる。

あと、ネットができない年寄りの場合でも同様。
ネットの使い方を習得しようと思ったら、その時間や金銭のコストが高くつく。
それより近所のなじみの電器屋に頼んだ方が、機会費用を含めたトータルのコストはネットの最安値よりも安くなる。
(年金暮らしの年寄りなら機会費用なんて安いだろうが)

結局、「ネットのほうが安いよ」というのは、そのモノ自体の値段しか見てないんだよな。
機会費用などは計算に入れてない。


57 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 09:58:20 LNlkHCrv55 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 09:41:45 LNlkHCrv
>>51

だね。金がないのなら数千円・数万円の値引きを求めてネットでうろうろ
だけど、そんなことに時間つぶすより、したいこと・やらなきゃいけないことに
時間使ったほうがいい。PCとかも頑張って組み合わせたり使いこなすより、
最初からしたいことができるセットを持ってきてもらう方がいい。

え?それだとそれ以外のこともできるのに勿体無い?そんなのやりたくなったら
それができるようになってるセットをまた注文するよ。

若い奴でも例えばティッシュ買うのに10円安い店を探してうろうろとか
しないだろ。そんな時間があったら働いたり趣味に使ったり家族友人と
過ごす時間に使う。それと同じ。金額次第ではあるけど、その閾値が
大幅に高い。

95 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 18:55:43 LNlkHCrv
>>94
最安値で売らないのはすべて悪なの?
不当な押し売りと最安値の販売の間には何もないの?


>>56
年取ると収入に比例する機会費用より、残り時間の減少からくる時間の
ベース価値そのものが高騰するよ。来月死ぬ、と無職の自分が宣告された
場合を考えればいい。

61 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 10:21:13 11oUukf1
>>56
時間があっても収入は少ない学生、老人は少しでも安いものを求める つーか買わないw
家電家電を買い求めるくらいだから、この老人は単純に金持ちってだけ
資産もあって、年金で定期収入確保されていて、ある程度使わないと貯まる一方なんだろう

64 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 11:47:51 CsdmEYON
>>56
時給換算で2万円の人間なんてほとんどいないだろ。
一桁違うわ。
仮に2万だと仮定しても設置費用なんて無料か
有料でも千円程度でやってくれるから
自分でやらずに業者に頼めばいい。例がアホすぎ。

あとネットができない年寄りは子供に頼めばいいだけ。

77 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 13:37:47 RWIjfQL3
ネットでは高額品が売れにくく、価格競争ありきな為、低粗利。 ある業界のトップシェアメーカー勤務だが、対面販売以外にネット始めた取引先ばかり倒産していく。所詮ネットショップは小僧相手が中心で独占販売商品でもない限り手を出すだけ損

79 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 13:51:19 uj/l52wj
>>77
(´・ω・`)違うんじゃ?
店舗売れなくて、ナグサミ程度にネットやってもネット専売店にはコストで勝てないだけでは?
店頭の競争で勝てない店がネットで勝てるわけがない

82 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 14:03:13 25m8qVWo
>>77
聞いたことも無いような無名ネットショップは、家電みたいなどこでかっても一緒の汎用品を売る場合、
価格比較サイト等で最安近辺の価格を提示しないとうれない

そこでしか手に入らないものを売るか、超メジャーになるとかしないとな

84 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 15:43:57 CVFmIC0W
> 「この店、どうして続けられるんだろう」

こういう店は、学校に納入してるなど大口の顧客を抑えてる場合が多い。
店舗はおまけみたいなもの。


112 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 20:57:36 pLPQWPJp
>>84
文房具屋とか本屋とかおおいよね。

94 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 18:51:03 OqjM2G22
逆に、こういうのって詐欺に近くて嫌なんだけど。
良く心が痛まないね。ネットで買えば安いのに

95 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 18:55:43 LNlkHCrv55 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 09:41:45 LNlkHCrv
>>51
だね。金がないのなら数千円・数万円の値引きを求めてネットでうろうろ
だけど、そんなことに時間つぶすより、したいこと・やらなきゃいけないことに
時間使ったほうがいい。PCとかも頑張って組み合わせたり使いこなすより、
最初からしたいことができるセットを持ってきてもらう方がいい。

え?それだとそれ以外のこともできるのに勿体無い?そんなのやりたくなったら
それができるようになってるセットをまた注文するよ。

若い奴でも例えばティッシュ買うのに10円安い店を探してうろうろとか
しないだろ。そんな時間があったら働いたり趣味に使ったり家族友人と
過ごす時間に使う。それと同じ。金額次第ではあるけど、その閾値が
大幅に高い。

57 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 09:58:20 LNlkHCrv
>>56

年取ると収入に比例する機会費用より、残り時間の減少からくる時間の
ベース価値そのものが高騰するよ。来月死ぬ、と無職の自分が宣告された
場合を考えればいい。


>>94
最安値で売らないのはすべて悪なの?
不当な押し売りと最安値の販売の間には何もないの?

103 名前:名刺は切らしておりまして 投稿日:2009/04/19(日) 19:50:49 H/oS53RH
>>94
ネットで買って、いきなり家にでかいテレビが届いても
取り付けできないだろ


サザエさん サブちゃんの行方


顧客はサービスを買っている―顧客満足向上の鍵を握る事前期待のマネジメント顧客はサービスを買っている―顧客満足向上の鍵を握る事前期待のマネジメント
北城 恪太郎

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